Offertes zijn vaak een belangrijk onderdeel van uw verkoopproces. Maar te vaak zijn offertes slechts een prijsopgave met een korte samenvatting van de voorafgaande gesprekken of een beschrijving van de specificaties met de daarbij behorende prijs. Het meest dramatische in offertes is dat er over korting wordt gesproken. Korting is niets anders dan het betalen van uw klant om uw product te laten kopen. Terwijl een offerte over de waarde van uw voorstel voor de klant zou moeten gaan.

Een goede oefening voor u en uw verkopers om uit de kortingspiraal te komen is het maken van drie offertes voor uw klant. Ja, u leest het goed, drie voorstellen.

In het eerste voorstel vermeldt u alleen de prijs en licht u kort toe wat de klant er voor krijgt. Summier, niet te veel woorden, maar wel concreet.

In het tweede voorstel biedt u uw producten/oplossingen aan tegen een hogere prijs. U legt in dit voorstel wel uit waar het verschil tussen het eerste voorstel en dit alternatieve voorstel uit bestaat. U dwingt uzelf en uw verkopers hierdoor om de meerprijs te vertalen in meerwaardes.

In het derde voorstel vraagt u om de hoofdprijs. Vanzelfsprekend gebruikt u hier meer tekst en legt u clip en klaar uit wat de toegevoegde waarde van dit voorstel is t.o.v. de andere twee voorstellen. U past dus als het ware prijsprestatie differentiatie toe.

De ervaring leert ons dat deze manier van aanbieden direct tot resultaten leidt. De klant ziet immers de consequenties van zijn keuze voor een bepaalde prijs. Bijkomend voordeel is dat u het onderscheid met de concurrentie ook duidelijker maakt. Net zoals bij McDonalds (small, medium en large menu’s) wordt over het algemeen gekozen voor het tweede voorstel. Daarnaast wordt het scoringspercentage van het aantal afgesloten opdrachten positief beïnvloed.

Vanzelfsprekend  vraagt deze methodiek wel een extra inspanning om echt goed te benoemen wat u echt levert tegen welke prijs. Maar het belangrijkste voordeel is dat het denken in kortingen al snel wordt vervangen door het denken in en het verkopen van toegevoegde waarde. En dat is nou net wat de klant in uw voorstel zoekt.