De kern van het verkopen tegen het prijsniveau dat u wilt, ligt in het wegnemen van angst bij de klant en het onderscheidend vermogen zoveel mogelijk concretiseren. Hoe meer specifiek onderscheidend de klant uw product, …
Read the full story »
Goede verkopers leren van ervaringen. Ze gebruiken bij complexe nieuwe situaties hun ervaringen vanuit het verleden. Elk mens heeft een reservoir aan situaties waarin hij/zij geconfronteerd werden met problemen en de daarbij behorende oplossingen.
De kunst is om deze “voorkennis” te leren gebruiken bij het behandelen van verkoopcases. We noemen dit “transferable skills”. Vaardigheden die je eerder hebt gebruikt om vergelijkbare situaties of probleemstellingen effectief op te kunnen lossen.
Het is daarom zinvol om regelmatig met je verkoopteam te zitten en gewonnen en verloren orders te bespreken. Niet plichtmatig, maar vanuit de motivatie en gedrevenheid om beter te worden. Je kunt het vergelijken met de voetbalwereld. Daar wordt de dag na de wedstrijd ook een analyse gemaakt van het spelverloop, de passes en de manier waarop met kansen werd omgegaan.
In het begin gaat zo’n proces vaak wat stroef. Vooral omdat de meeste verkopers het als een beoordeling van hun eigen kunnen ervaren. Je kunt dit managen door eerst een paar keer deze evaluaties één op één te bespreken met uw verkopers. Na een aantal weken kan je dan de beste evaluaties bespreken tijdens het salesoverleg.
Zo’n casestudy bespreking vraagt echter wel een goede voorbereiding, anders verzandt het al snel in een oeverloos uitleggen dat het aan de klant lag. Deze vorm van zelfsabotage (de schuld vooral bij anderen leggen) staat het leren in de weg en zorgt voor frustratie en een negatieve sfeer. Hoe kun je dit ombuigen?
Allereerst door de verkoper zichzelf voor de salesmeeting te laten evalueren. Hier kan je de navolgende vragen voor gebruiken:
Het zelfevaluatieproces heeft o.a. tot doel om de verkopers zichzelf bewust te laten maken van hun ontwikkelbehoefte en ontwikkelnoodzaak. Daarnaast leert de praktijk dat door het delen van deze evaluaties tijdens de salesmeetings de teamsfeer aanzienlijk wordt verbeterd. Bijkomend voordeel is dat u als salesmanager nog nadrukkelijker de “voorkennis” van uw verkopers kunt ontwikkelen.
Klanten jatten, dat is pas een sport. Vooral bij verkooptrajecten waarbij je het gevoel hebt dat je de order kwijtraakt. Of, nog leuker, waar de concurrent denkt dat hij de order al in de zak …
Het overgrote deel van de verkopers geeft aan dat ze succesvol zijn omdat de klant hun de order gunt. Nu gun ik iedereen deze gedachte. De vraag is of deze beleving daadwerkelijk klopt? Hoe werkt …
In tijden met tijdelijke teruggang is het gebruikelijk dat salesmanagers en directieleden last krijgen van omzetkoorts. In tegenstelling tot gewone koorts wordt deze vorm van verhoging niet onderdrukt. De symptomen zoals druk uitoefenen, harder roepen …
De eerste oplage van dit boek was binnen nog geen vier weken volledig uitverkocht. Toen nog in een magazine uitgave. We kregen van veel lezers het verzoek of we “Van Saleskid tot SalesGirl” ook in …
Volgens de nieuwste wetenschappelijke inzichten is het een volmaakte illusie dat we bewuste consumenten zijn. 95 procent van onze koopbeslissingen maken we onbewust. Hersenkundigen kunnen met behulp van geavanceerde apparatuur voorspellen wat we fijn, lekker, …
Terwijl ik dit schrijf verblijf ik op Bali. Heerlijk genieten van de zon, de mensen en de eenvoud van het zaken doen. Vanmorgen ging ik op zoek naar een massage. Een heerlijk verwenmoment, wat je …
Soms heb ik wel eens de indruk dat we het verkoopvak te serieus maken. Klanten die om korting vragen en vervolgens verkopers die daar serieus op in gaan. Terwijl er eigenlijk maar één antwoord mogelijk …
Waarom doen we steeds hetzelfde, maar verwachten we andere resultaten? Om echt meer verkoop uit je zelf te halen zal je anders moeten gaan denken en handelen. Maar hoe komt het dat dit zo moeilijk is? …
Het afgelopen jaar was goed voor me. Of was ik nu goed voor het afgelopen jaar? Een kip of het ei verhaal?
Elk jaar, bij de openingspeeches van de (commercieel) directeuren, geven ze aan dat het …
Hoe komt het toch dat het zoveel moeite kost om de behoeftes van je klant echt te begrijpen? Als je deze vraag leest, is de kans groot dat je dit niet herkent. Dit heeft veel …